Напоследък много мисля по тази тема и от разговорите, които водя с приятели и познати се оказва, че повечето от тях гледат само цената на нещата и си мислят, че тя е равна на стойността, която получават. Казал го е още Оскар Уайлд преди много години „В днешно време знаем цената на всичко, но не знаем стойността на нищо”.
Според Уикипедия цената е „паричният израз на стойността на дадена стока или услуга. Тя са определя от търсенето и предлагането”. Съгласни ли сте с това определение? Предполагам, че е вярно. Много хора, обаче, използват понятията „цена” и „стойност” като синоними, а те са много различни. В тази статия ще поговорим за тях, както и как да получавате по-голяма стойност на по-ниска цена. А това търси всеки, нали?
Да започнем с цената. Вие знаете каква е тя за стоките и услугите, които потребявате, нали? Хляба е 1 лев, билета за кино е 10 лева, мъжкото подстригване е 8 лева, пюрето на бебето е 2.50 лева и така нататък. Методите за ценообразуване е дълга тема и няма да ми стигне времето да я развия, а вие да я прочетете. Да приемем засега, че те са фиксирани и са еднакви за всички клиенти.
Стойността, обаче, е нещо съвсем различно. Тя е ползата, която получавате от всяка стока или услуга, която купувате. Ползата, обаче, е доста субективна. Каква е тя за вас, когато си купувате млечен шоколад от 1.70 лева? Зависи. Зависи от това дали сте гладни, дали това е първи или втори шоколад, какво е настроението ви (ако ви е кофти ще е с по-голяма полза и съответно стойност), дали ви е любимия или само такива е имало и т.н. Стойността на същия този шоколад ще е съвсем различна за друг човек, дори да си го купувате по едно и също време.
Ще ви дам и един по-екстремен пример. Колко струва бутилка минерална вода от 500 милилитра? В заведенията е около 1 лев. Представете си, че отивате на кафе с приятели и си поръчвате минерална вода, просто защото не ви се пие кафе или газирани напитки. Сега си представете, че сте се катерили по стръмна горска пътека в продължение на часове. Краката ви натежават, устата ви е изсъхнала и бихте дали всичко за глътка вода. Вървите още един час и виждате в далечината къщи. Събирате последни сили и се забързвате. Къщите, обаче, са празни и никой не живее в тях. На нещо като малко селско площадче, в една от сградите има табела „Смесен магазин”. Отваряте скърцащата врата и съзирате хладилник със същите тези минерални води и табелка написана на ръка: „Цена 1 лев”. Каква стойност има тази стока за вас в този случай?
Как се повишава стойността на стоките и услугите?
На първо място с количеството на информацията за тях. Колкото повече знаете за една стока или услуга, толкова по-висока нейната стойност за вас, нали? Представете си, че в магазина се чудите каква паста за зъби да си купите и сте се спрели на два продукта. За единия, обаче, има кратка рекламна брошурка, в която са описани основните му характеристики. Най-вероятно ще изберете него, въпреки че другия продукт е с абсолютно същите качества.
И защото обичам да давам примери, продължаваме с още един, в който ще ви покажа връзката между стойността, цената и информацията: Вие сте недоволни от старата си паста за зъби и си търсите нова. Харесвате си FreshMint за 3.00 лева. Доволен сте от нея, но след няколко месеца на пазара е вече FreshMint Whitening, която притежава същите качества като старата, но и избелва зъбите. Новата цена е 3.80 лева. Ние не знаем, обаче, че в новата „формула” е добавена само малко безвредна боя, която е направила нов син слой.
Същата тази паста за зъби FreshMint Whitening си сменя логото и се обръща към новите технологии – съвместно с Американската асоциация на новите космически технологии в бита (ААНКТБ или друго безсмислено съкращение) е разработена революционна нова формула и е добавена зелен слой (пак с малко боя). Цената е вече 5.40 лева, „но си струва” си мислите вие.
След време фирмата, която произвежда тази революционна паста за зъби се доверява на високоплатени консултанти, които я убеждават, че вече новите технологии са демоде и трябва да се обърне към природата. Новият продукт е природо съобразен (махнали са боята и пастата е изцяло бяла), с билки от гората, а освен това фирмата дарява по 4 стотинки от всяка продаден продукт за спасяването на ливадата на Бай Шиле, от където се берат билките. Това обаче си има нова продажна цена – 6.80 лева. „Малко е скъпичка, но пък се спасяват българските ливади”, нали?
Накрая двамата съдружници в нашата фирма се скарват на тема „Ти мене уважаваш ли ме?” и тя е продадена на Мултилевъл маркетинг компанията „Форевър янг & хелти”. Скоро тя пуска на пазара революционния продукт Алое Вера Фреш Минт Нейчър, който е с екстракт от специален вид охлюви, живеещи в горите на Амазония. Надълго и нашироко се обяснява в презентации колко е полезна тази паста за зъби и как тя ще ви направи успешни. Да, вярно, струва 14.30 лева за дистрибутори, но иначе е 18.59 лева цена на дребно. Не сте забравили, че това е същата паста за зъби от 3.00 лева, нали?
Какъв извод си направихте от този пример? Може ли да използвате това във вашия бизнес? Това е един от любимите ми подходи на МЛМ компаниите – те не продават просто пасти за зъби, прах за пране или витамини, те първо ти дават много обемна информация за продукта и тогата ти казват цената. С всяко ново споменато качество или международен сертификат, стойността за продукта са покачва в главата ви. И ако тя е по-висока от цената, която ви кажат, вие си го купувате, нали?
Ако нещо е дефицитно, стойността се повишава
Цялата икономика е изградена върху ограничеността на ресурсите. Помислете си, ако има всичко за всички, няма да се тревожим за пари и цени, но нещата са такива, каквито са. Случка от миналата седмица. Голяма компания сме седнали на обяд и си поръчваме от обедното меню. Сервитьорката казва, между другото, че има само 4 порции от зеленчуковите кюфтета. Както никой не искаше да си поръчва това, всички си го избраха, даже двама от компанията си смениха поръчките, за да опитат „дефицитните” кюфтета. Реално цената не се промени, но стойността в главата на всеки от нас се повиши. Този „трик” може да видите навсякъде – от „Останаха само 10 бройки от стока А” до „Само първите 3-ма от вас ще имат възможност да…”.
Какво си купувате – цена или стойност?
Как избирате продуктите и услугите, които си купувате? Аз обичам простите неща и формулите и бих казал, че когато стойността е по-голяма или равна на цената, има сделка. Съгласни ли сте с тази формула? Ако ви се струва логична и я приемете, помислете – какво си купувате, цена или стойност?
Ще ви помогна. Миналата седмица един приятел ми разказа как са ходили в Мол-а с дъщеря му и са дали 100 лева за няколко часа за катерене, гледане на филм и обяд в заведение за бърза храна. Отгоре на всичко са заседнали с асансьора, чакали са за стената с катеренето и филмът е бил „тъп”. Влязох в ролята на коуч и го помолих да ми разкаже за друг случай, когато са прекарали добре. Това е било в Южния парк, разходка, каране на колело, пикник с хубава храна, приятни разговори, чист въздух, слънце… Цена – 0 лева, а стойност по-висока от тази в Мол-а за него и дъщеря му.
Не плащаме ли прекалено висока цена за неща, които просто са рекламирани, „ограничени” или някой старателно ни е залял с тонове информация за тях?
Вие как мислите?
