В консултантската практика на FRANCHISING.BG ни се налага често да разясняваме базовите особености на франчайзинг бизнеса. Тук ви представяме най-важната информацията за този модел, който се е доказал като най-успешният и най-перспективен начин за правене на бизнес в световен мащаб.
Франчайз бизнесът
Какво представлява франчайзингът?
Франчайзингът е уникална форма на дистрибуция на стоки и услуги, която само в САЩ генерира продажби за над 1,5 трилиона долара годишно. Механизмите на отделните франчайзи са различни, но по принцип когато закупите франчайз вие всъщност получавате от франчайзодателя правото да ползвате неговата търговска марка и успешният му бизнес модел. Така вие започвате свой бизнес, със своя фирма, със своя инвестиция, на свой риск, но под логото на доказала се компания. И да – фактурите на крайните клиенти ги издавате вие, от името на вашата фирма.
Представете си например, че искате да отворите пицария. Ще трябва да наемете и обучите служители, да изберете локация, да наемете дизайнер, да определите менюто, да изберете име, да разработите униформи и интернет сайт, да намерите подходящи мебели… и още над 666 други неща. Ако нямате опит в тази дейност най-вероятно ще достигнете до всяко правилно решение след по около 4-5 грешки. Дизайнерът ще ви размотава и ще трябва да търсите друг, лазанята няма да се получава и ще трябва да смените рецептата, сервитьорите няма да се усмихват, униформите им ще избледнеят след първото пране и ще трябва да купувате нови, софтуерът на касата ще блокира и ще изтрие оборота, изборът на мястото може да се окаже грешен и т.н. А през това време ще губите клиенти, нерви и пари. Затова и много пицарии са били затваряни със скоростта, с която са били отваряни преди това. По този път са минали всички преди вас. А тези предприемачи, които са се справили най-добре са открили и втора, и трета пицария, и четвърта пицария. И въпреки, че са били най-добрите обикновено това, за да стигнат до тук са им трябвали седем-осем години след началото.
А сега си представете, че вие може да откриете пицария само след 2 месеца като ползвате наготово целия техен опит и знания. Така не само няма да повтаряте техните грешки, но самите те могат да ви научат как управлявате вашата пицария, да ви препоръчат локацията и дори да ви доставят готовите полуфабрикати, които само да претопляте. Това е франчайзингът. Системата, която ползвате е изградена, тествана, коригирана, брандната и ви предлага готови решения на проблемите, с които ще се сблъскате.
Каква е ползата на франчайзодателя?
В началото франчайзодателят е започнал с един обект, след време е започнал да печели, върнал си е инвестицията и чак когато е спечелил достатъчно е инвестирал във втори. За да може да открие трети обект той е трябвало да извърви отново цялата тази процедура, което в зависимост от бизнеса може да му е отнело и 1-2 години. Дотук проблемите на растежа са били в набирането на достатъчно капитал и в това, че е било нужно да мине време, за да се развие бизнесът. Но дори и след като е успял да се разрасне достатъчно, франчайзодателят се сблъсква с нов проблем – как да мотивира и да контролира управителите и служителите в новите си обекти.
В този момент франчайзодателят е осъзнал, че той вече има работещ бизнес модел, който може да се разраства много по-бързо и с много по-малко инвестиции като вместо да инвестира и да управлява сам новите обекти, преотстъпи това на франчайзополучателите. В допълнение на това управителите на всеки обект вече стават многократно по-мотивирани защото те вече ръководят своят собствен бизнес и приходите им са 100% обвързани с финансовите резултати. Така франчайзодателят може да се съсредоточи в развиването на търговската марка и в предлагането на нови стоки или услуги.
Какви са предимствата на франчайзинга пред независимия собствен бизнес?
Когато ползвате готов бизнес модел вие не само минимизирате многократно вероятността за неуспех, но и ползвате редица икономии от мащаба. Например когато се закупуват на едро: обзавеждане, продукти или рекламни материали тяхната цена може да бъде значително намалена. Себестойността на разработването на нови продукти или услуги също е значително по-ниска.
Може би най-ценното нещо, което получавате от франчайзодателя е обучението. Тренингите и семинарите, които веригите провеждат повишават компетентността на вашия екип и ви помагат да прилагате успешните практики, използвани от другите участници във веригата. Не се колебайте да питате за всичко. Франчайзодателят може да ви обучи на всеки детайл от управлението на бизнеса ви – как до подбирате и да обучавате служителите си, как да водите счетоводството си, как да подобрите обслужването на клиентите и т.н.
Централизираното маркетиране на търговската марка е второто голямо преимущество но франчайза. Със сигурност ако притежавате само един магазин вие няма да можете да организирате национални рекламни кампании или PR акции, както правят веригите. Не забравяйте, че когато пазаруват от обект с позната и рекламирана марка, потребителите имат усещането, че получават по-качествен продукт. Има франчайзи, които са вече познати на потенциалните ви клиенти и им гарантират очакваното качество, което значително повишава и шансовете ви за успех. Франчайзодателите могат да ви предоставят и цялостен маркетинг план на вашия бизнес.
В допълнение към това вашият достъп до финансиране е много по-лесен защото поради по-ниския риск банките са по-склонни да финансират франчайзите отколкото собствения бизнес. Съществуват и компании, които осигуряват финансиране или поемат част от първоначалните разходи на своите франчайз партньори.
Не на последно място, когато някой ден решите да продадете бизнеса си и да се „пенсионирате” в Кипър, продажбата на франчайз бизнеса ви ще бъде многократно по-лесна и по-изгодна.
Какви са недостатъците на франчайзинга?
Когато започвате да работите като франчайз вие ще трябва да се съобразите с дисциплината във веригата. Това означава да пожертвате част от волностите, които иначе бихте си позволили, в името на предимствата, които ще ви даде наложеният ред. Така че ако смятате, че магазинът ви може да отваря когато си поискате, да правите импровизирани промоции (от рода на „С сключена застраховка получавате и печено пиле”), да не издавате фактури и да не плащате осигуровки – по добре си останете в шарената сянка на сивата икономика и не кандидатствайте за франчайз.
Имайте предвид, че много от франчайзополучателите закупуват и втори, и трети франчайз от същата верига. Което означава, че са доволни и че от включването в организацията има доста предимства… А и неслучайно най-богатите страни в света са най-организираните, а най-бедни са тези в които цари хаос. Това ние много добре го знаем. Нали?
Колко разпространен е франчайзингът?
Франчайзингът има способността да завладява по-голям пазарен дял. Интересно е, че в САЩ едва 8% от бизнесите, занимаващи се с продажба на дребно работят на франчайз, но те реализират 40% от всички продажби на дребно в страната.
В момента по данни на Международната франчайзинг асоциация само в САЩ оперират над 2 500 франчайзи и има 909 253 фирми, които предлагат или са купили франчайз. В тях работят над 11 000 000 души, което е повече от 8% от всички заети в частния сектор. Сред най-известните франчайз брандове са McDonald’s, Dunkin’ Donuts, Pizza Hut, KFC, 7 Eleven, Holiday Inn и много други.
Има ли различни видове франчайзи?
Двата основни типа франчайз са франчайзите за дистрибуция на продукти и франчайзите на бизнес формат.
Повечето франчайзи, които оперират в света са франчайзи на бизнес формат. При тях франчайзополучателят не само получава правото да работи под логото на франчайзодателя, но използва и неговата специфична система за организиране на бизнеса. Например клиентите познават марката KFC и очакват продуктите и обслужването във всеки ресторант от веригата да са еднакви. Независимо на кой франчайзополучател принадлежи конкретния обект! Това се постига чрез стриктно спазване на всички детайли в Оперативния наръчник за дейността. Наистина дейността на всяка от франчайз веригите е организирана по различен начин, но общото между тях е, че всички те имат подробни изисквания, които да гарантират стандарта на произвежданите продукти или услуги.
За разлика от франчайзите на бизнес формат, като цяло дистрибуционните франчайзи не предлагат детайлна система за организиране на бизнеса. При този тип най-често франчайзополучателят дистрибутира произведените от франчайзодателя продукти – автомобили, бензин, напитки и т.н. Въпреки че са по-малко на брой (около 20% от франчайз бизнесите в САЩ са дистрибуционни франчайзи), те генерират по-голям оборот от франчайзите на бизнес формат. Често дистрибуционните франчайзи изискват по-големи инвестиции и в някои случаи могат да включват и производството на самите продукти. Например франчайзополучателите на Coca Cola произвеждат, бутилират и дистрибутират продуктите. Дистрибуционните франчайзи са близки до традиционните форми на дистрибуция – дилърство, представителство и т.н., но за разлика от тях франчайзополучателите са ограничени в предлагането и на други брандове, за сметка на което получават повече подкрепа от франчайзодателя.
Как да избера франчайз?
Закупуването на франчайз е сериозно решение във вашия живот затова не прибързвайте. Старателно проучете:
Пазара – какво е търсенето и честотата на ползване на тези продукти или услуги, има ли сезонност в него и как ще се развива този пазар занапред, привлекателен ли е маржът на печалбата. Конкурентите – колко и какви конкуренти предлагат същите или конкурентни стоки или услуги. Какви са техните качества, реклама и цени. Франчайза – бъдете наясно със същността на бизнеса – какви умения или предишен опит се изискват, колко часа трябва да се работи и т.н. Бранда на франчайзодателя – доколко тази марка е известна, от колко време е на пазара, каква е репутацията й. Дори и дадена марка да е нова, тя има много предимства пред небранднатия бизнес (Например в XXI век все още 99% от ключарите в България работят под табела с генеричния надпис „Ключар”.) Обучението – какви форми на обучение и тренинг предлага франчайзодателя, има ли изградена система за отговор на вашите въпроси – интранет, горещ телефон и т.н. Франчайзодателя – кои са хората, изграждащи системата, какъв е техния опит, от колко време функционира системата. Ръста – как се развива веригата, колко са новите открити обекти, и какъв е техният оборот. Инвестицията – имате ли достатъчно средства, за да стартирате бизнеса и да го поддържате финансово докато се развие. Имате ли средствата, за издържате себе си и семейството си през това време? Не забравяйте, че в повечето случаи реалните разходи значително надхвърлят планираните. Франчайзополучателите – как се развива техният бизнес и какви проблеми имат? Особено се поинтересувайте за отношенията им с франчайзодателя – получават ли обещаната подкрепа и обучение от него? Договора – преди да подпишете каквото и да било задължително се консултирайте с адвокат. Убедете се, че сте наясно – за колко време се сключва и какви са условията за подновяването му, при какви условия договорът може да се прекрати предсрочно и т.н.
Франчайзингът не е ли само за известни марки?
Определено не е. От всичките 2500 американски франчайзи в България са широко известни само десетина. Така или иначе известните брандове са свързани със бързооборотните потребителски стоки. А франчайзингът като модел за дистрибуция на стоки и услуги предлага и франчайзи в области, които просто няма как да са световни супер звезди – франчайзи за зареждане на тонери, за уроци по математика, за подбор на служители, за павиране на пътеката в двора ви и т.н. Освен това цената на даден франчайз расте заедно с популярността му в геометрична прогресия.
Начинът, по който франчайзите се разпространяват в нови държави или територии е чрез преотстъпването на Мастър франчайз права. Така даден предприемач закупува правото да развива на територията на България бизнеса на дадена марка – ReMax, Century21 и т.н. и след това препродава тези права на дребно за всеки един град или отделен франчайз район. Сами разбирате, че тези марки няма как да са предварително известни в дадената държава просто защото не са имали дейност там и не са били рекламирани.
Подходящ ли съм за франчайзополучател?
Обикновено франчайзодателите имат конкретни изисквания към кандидатите за франчайз. За да бъдете одобрен вие трябва да отговаряте на вече изградения профил на франчайзополучателя. Конкретните изисквания са различни. Франчайзодателят би могъл например да изисква кандидатите да имат опит в тази дейност, да са ръководили собствен бизнес, да могат да съставят бизнес план или да демонстрират известна финансова стабилност. По-важно е обаче вие сам да прецените за себе си дали изобщо да кандидатствате – бихте ли се занимавали единствено с тази дейност през следващите 5 години? Ще можете ли да отделите необходимото време, което понякога означава да се работи и в събота и неделя? Можете ли да бъдете строг с хората, но и да ги вдъхновявате когато е нужно? Имате ли подкрепата на семейството си – ако новият бизнес ще породи скандали вкъщи изобщо не се захващайте. Можете ли да си позволите тази инвестиция, както и да понесете финансово евентуален провал?
Какъв капитал ми е нужен, за да започна франчайзинг бизнес?
Няма конкретна инвестиция за започване на бизнес на франчайз. Тя може да варира от 1 000 до 1 000 000 лв., а може и да не се нуждаете от никаква инвестиция в случай, че просто поставите чужда вендинг машина във вашия магазин или заведение. В най-разпространения случай ще ви се наложи да направите следните основни разходи:
Първоначална франчайзинг такса Месечна франчайзинг такса – най често се определя като процент от оборота, но има случай, в които тя може да е фиксирана сума или изобщо да липсва. Такса реклама – това са средства, които се използват за реклама на франчайза. Допълнителна инвестиция – например за ремонт на помещението, за оборудване или за първото зареждане със стока.
Разбира се всеки франчайз е уникален. Например може да срещнете франчайзи, които не изискват първоначална такса. Или други, които изискват вече да разполагате с търговска площ. Някои франчайзи изискват да купувате от франчайзодателя част или всички продукти, които използвате в дейността си, докато други нямат такова изискване.
Мога ли да загубя пари?
Няма 100% сигурен бизнес! В днешно време, когато дори банки с вековна история фалират е очевидно, че няма сигурни инвестиции. Всъщност в бизнеса все още е останало нещо сигурно – това, че успехът зависи изцяло от теб – от твоята работа, от твоето желание, от твоето постоянство. Бъдете резервирани когато някой ви обещава гарантирани приходи и не разчитайте, че франчайзодателят ще ви даде сигурни клиенти. Основен принцип за запазването на добро финансово здраве е никога да не инвестираш повече пари отколкото можеш да си позволиш да загубиш! И въпреки че близо 90% от франчайзополучателите имат успех в бизнеса си, не подхождайте безразсъдно.
Какви клиенти ми дава франчайзодателят?
Никакви! Само по изключение може франчайзодателят да има корпоративни клиенти във вашия град, които вие евентуално да обслужвате. Но ако вашият бизнес е в областта на продажбите на дребно няма как това да стане. Дори McDonald’s няма договор с всеки минувач, с който например „долуподписаният се задължава да изяде минимум 16 сандвича през настоящото тримесечие”.
Кои бизнеси са най-подходящи за франчайзиране?
Едва ли не всички. Като цяло най-много, най-големи и най-печеливши са франчайзите в хранителната сфера. Около 30% от предлаганите франчайзи в САЩ са на веригите за бързо хранене и на ресторанти. Според Международната Франчайзинг Асоциация съществуват франчайзи в над 200 индустрии – вериги за продажба на дребно на почти всичко, недвижими имоти, хотели, туристически агенции, услуги за почистване, компютърни услуги и т.н. – във всички тези области има много примери за успешно работещи франчайзи.
Има много фактори, които могат да улесняват развитието на франчайз. Бизнесът на най-мощните франчайз вериги е свързан с операции, които са повторяеми, лесно усвоими и ефикасни.
Какво ми трябва, за да развия бизнеса си чрез франчайз?
Ако предлагате работещ бизнес модел и бизнесът ви е подходящ за франчайзиране, основните неща, които ще са ви нужни са:
Оперативен наръчник, в който са описани всички процедури и цялото ноу-хау, което предлагате. Регистрирана марка и визуална идентичност, разработена според отделните канали за маркетингови комуникации Договор с франчайзополучателите.
Освен това ще трябва да можете да осигурите подходящо обучение и да демонстрирате пилотен проект – работещ модел на бизнеса, който предлагате. Следва да определите размера на франчайзинг таксите и да сте убедени, че сте избрали правилните форми на контрол на франчайз веригата (софтуер, видео наблюдение, анонимни купувачи и т.н.). Ако разполагате с всичко това ви остава само да се заявите в публичното пространство и да подберете подходящите кандидати за франчайз. FRANCHISING.BG може да ви помогне във всички фази на развитието на вашия франчайз.
