„Трябваше да изберем: дали да се оставим на естественото развитие, на еволюцията, рискувайки да загубим, или да предприемем решителна крачка и да направим революция.“
адв. Емилия Хронева, Управител на „Апекс-Сервиз“ ООД
От славните години на България като родина на електрокара, през ерата на бавното угасване на „Балканкар“, постепенното навлизане на чужди марки кари у нас и превземането на пазара от големите световни имена в тази област – „Апекс-Сервиз“ ООД преживява и надживява всички сътресения в тази специфична индустрия, наред с икономическите зими в страната ни и най-тежката от тях – финансовата криза, започнала през 2008г.
Предизвикателството:
За 20 години екипът на фирмата се разраства до 220 човека. Клиентите достигат над 3 хиляди, като по-голямата част са фирми от страната, а около 300-500 компании са дистрибутори, които изнасят стоките в чужбина. След залеза на „Балканкар“, фирмата работи с големи световни марки като Toyota, Komatsu, Nissan, TCM, Mitsubishi, лидерите в производството на кари – Hyundai Heavy Industries и Crown Equipment, и други. От известно време предлага на пазара и собствена марка кари – „Osaka Forklift”.
Общо три са направленията, в които работи: продажба на резервни части за всички марки кари и подемна техника в страната и чужбина; продажба на машини и наем; извършване на сервизни услуги на всички марки кари и подемна техника. През 2015 г. общият оборот на фирмата е надхвърлил 20 млн. лв., 50% от които са реализирани в страната. За 2015 г. фирмата е работила с над 4000 контрагенти в страната и чужбина.
„След 2004г., с навлизането на новите марки кари и части започнаха експоненциално да нарастват номенклатурите, с които работим“, спомня си Красимир Каравасилев, собственик на „Апекс-Сервиз“. „Някога бяха само около 15 000 номенклатурни единици. След това постепенно станаха няколко десетки хиляди“. Предвид нарастването, за служителите на фирмата работата започва да става все по-сложна. Отговорностите нарастват неудържимо. Работниците стават все по-натоварени, а понякога и объркани.
Самите доставчици, освен по-многобройни, са и все по-взискателни към местния си партньор. Всеки от тях държи на реномето с и и изисква перфектност от партньора „Апекс-Сервиз“.
Клиентският профил също се усложнява. Ако в миналото фирмата е обслужвала потребители на „Балканкар“ и дейността й е била ясно и тясно ф окусирана, с навлизането на новите марки кари и части се усложнява и търговската структура, споделя Иван Койчев, директор „Оперативна дейност“ в „Апекс-Сервиз“.
Решението: Бизнес консултанти с препоръки и доказан опит
В началото на 2015г., с назначаването на адв. Емилия Хронева като управител, ръководството на „Апекс-Сервиз“ взема единодушното решение да се обърне към външен консултант с цел оптимизиране на дейността, свързана с множество дейности, многобройни марки и клиенти с разнороден профил. „Познавахме „Некст Консулт“, събрахме информация за техните проекти, за техните специалисти. Затова и им се доверихме.“, разказват адв. Хронева и колегата й Каравасилев. „За кратко време те се запознаха с фирмата ни. Проучиха нашата дейност и спецификите й, направиха анализ и изготвиха доклад с препоръки“.
Необходим е месец време на експертите на „Некст Консулт“, за да навлязат в детайл в спецификите на работата на „Апекс-Сервиз“. „Те ни дадоха абсолютно обективна оценка за състоянието на фирмата“, единодушен е днес мениджърският състав. „Това, което прочетохме, не остави нито грам съмнение, че те знаят какво правят и че препоръките им ще ни донесат ползи“, добавя Иван Койчев.
„Некст Консулт“ изготвя строен план с конкретни инициативи, насочени към оптимизиране на продажбите и обслужването за крайни клиенти и дистрибутори у нас и в чужбина. Общият ефект от мерките цели да се разграничат и структурират отделните бизнес дейности в съответствие с бизнес стратегията и мащаба на компанията.
Така например „Апекс-Сервиз“ въвежда диференцирани продуктови направления за ключовите продуктови групи. Те заместват „плоската“ структура, която някога е обединявала дейностите в компанията в няколко големи общи звена. Пазарът бива зониран, което позволява на експертите в „Апекс-Сервиз“ да се съсредоточат върху спецификите на отделните региони.
Паралелно с това е назначен нов финансов директор – Петър Гачков, чиято намесата като директор „Финанси и административна дейност“ също спомага значително за по-доброто структуриране на дейностите във фирмата.
Резултатът: „КЛИЕНТИТЕ – НАЙ-КЛЮЧОВИЯТ НИ ПАРТНЬОР!”
Предвид изводите от изготвения от „Некст Консулт“ анализ, се взима също решението за промяна в структурата на компанията, което може да се определи като радикален избор между подходите на еволюцията и революцията, обобщават днес от ръководството на „Апекс-Сервиз“. „Нямаше как да чакаме нещата да се подредят от самосебе си, по естествен път“, спомня си адв. Хронева. „Трябваше да изберем: дали да се оставим на естественото развитие, на еволюцията, рискувайки да загубим, или да предприемем решителна крачка и да направим революция“.
Пазарното поведение на компанията е много по-фокусирано. „Всички врати са отворени за нас. Успяваме да влезем там, където досега са ни посрещали с недоверие“, казва адв. Хронева. Тя и колегите й са убедени, че новата, ясна структура на компанията дава увереност и ясен фокус на специалистите от „Апекс-Сервиз“, което на свой ред променя техния облик пред клиентите.
От ръководството на „Апекс-Сервиз“ са категорични, че промените в структурата помагат за постигането на дългосрочната цел на компанията – да удвои обема на продажбите си в рамките на следващите 5 години. Досегашните цифри показват, че този план се изпълнява, споделя Иван Койчев.
„Благодарение на преструктурирането сега ние развиваме истински отношения с клиентите си“, смята Хронева. Казва, че клиентите разпознават безпогрешно експерта, който с поведението си показва, че знае какво прави, и го посрещат с респект. На него се гледа като на стойностен партньор.
Партньорството с клиентите на свой ред означава ново усещане за пулса на пазара. „Нашите партньори ни дават много информация за ситуацията на пазара и за конкуренцията, като споделят индивидуалния си опит с нас. Това ни ориентира за стъпките, която трябва да направим, за да имаме преднина пред конкурентите. Имаме ясен ориентир кога как да действаме и как да предложим нещо по-добро, за да сме винаги поне крачка напред“, категорична е адв. Хронева.
За допълнителна информация може да посетите www.next-consult.com или да се свържете с нас: Даниела Йонова, Мениджър „Бизнес развитие и маркетинг“ Тел.: +359 2 865 8436 Мобилен: +359 882 876 700 Email: [email protected]
