Интервю с Иван Иванов, Графтек
За дигиталния печат на етикети, пазарите в България и по света и какви са тенденциите в печата на етикети.
Иван Иванов е основател и управител на Графтек ООД – компания, специализирана в доставката, монтажа и сервиза на специализирани решения за дигитален печат и производство на самозалепващи етикети на ролка. Екипът ѝ е съставен от професионалисти във всички сфери на полиграфическата индустрия – материали, технологии, производство, търговия, сервиз и логистика. Фирмата има богат опит в търговията и поддръжката на машини за дигитален печат и довършителни операции.
Защо доставчик на дигитално печатно оборудване и консумативи за етикети „Реших да се занимаваме с печатно оборудване за етикети на база опита, който имам в печатници и търговски фирми и проучванията на Smiters Pira, които анализирах подробно. Всички проучвания показваха, че дигиталният печат на етикети ще расте. За пример – за периода 2014-2019 година растежът в този сегмент беше прогнозиран 17-19% на годишна база, а в действителност е дори повече. Нишата дигитален печат на етикети е с растеж какъвто беше дигиталният печат във формат А3 през 2004-2005 година. Ето, 14-15 години по-късно почти няма печатница, която не разполага с дигитална печатна машина с формат А3 – на половината малки печатници им стана основна, а старите им офсетови машини са в извън работен режим. Да не говорим, колко стартиращи компании изградиха бизнеса си с една такава машина и 2-3 довършителни машини. В Европа този процес вече е в ход през последните 7-8 години, в България – от 3-4 и тенденцията е повече от ясна.
Стъпвайки на пазара като доставчик ние започнахме в обратен ред – първо подсигурихме сервиза, а след това продажбите. При договарянето на представителство за марките на българския пазар, преминахме обучение при компаниите производители. Като цяло държим да сме не само технически подготвени за оборудването, което продаваме, но и да даваме възможност на клиента да не спира работа, предоставяйки му оборотна машина, когато това се налага. Т.е. ние не просто знаем как работят машините, които предлагаме, но и можем да работим с тях и да ги познаваме от страната на клиента. Стараем се да сме максимално гъвкави в това отношение и да предлагаме решения, които работят най-добре за всеки клиент.
Дигиталната печатна технология не винаги е по-евтина от аналоговите, но пазарът кара печатниците да купуват дигитални машини. Никой, освен клиентът не може да принуди рекламният производител или печатницата да смени старата си техника и да инвестира в нова. Клиентът всеки ден иска нещо ново и нещо, което вчера го е нямало. Ние като доставчик през тези години пък следваме клиентите си – печатниците и производителите на етикети. И да, следваме тенденциите и посоката на развитие на пазара, но на терен нещата винаги са по-различни. Особено в България, в която пазарът и обемите не могат да бъдат предвидени или планирани, както в Западните държави.“
(Вижте повече за печата на етикети на рола с топъл печат)
Българският печатен пазар – прилики и разлики с останалия свят „Работата в Западна Европа е както еднаква, така и различна от нашия пазар. Да, технологиите са едни и същи и клиентите изглеждат същите, но има много съществени разлики в естеството на ежедневната работа. Ние не можем да разберем логиката на чуждия пазар, ако не сме на него с всичките му ежедневни казуси и отношения с местните клиенти. Например, никой у нас не се интересува от максималната скорост/производителност, защото няма такива обеми, които да го изискват – за разлика от западните колеги. В развитите пазари никой не се използва оборудването за несвойствени задачи и се стреми да проивежда с няколко машини еднотипен продукт, но с много добра производителност и ефективност. У нас е обратното – ако може с една машина, да се покрият всички типове продукти, което е практически невъзможно. Трябва да се търси баланса на желаното с възможното.
Като доставчик опитваме да дадем на нашите клиенти по нещо и от двата свята и да съчетаем добрите технологии с особеностите на българския пазар. Пример за нуждите на нашите производители е машината да им дава възможност за обеми – да могат да печатат много и разнообразни етикети – малки поръчки, но много като общ обем. В България производителите на храни или напитки правят 60 различни опаковки в малки тиражи за нашия пазар, а не една опаковка в 60 млн.тираж за огромен западен пазар. На българския пазар работят хиляди малки и нишови клиенти, които печатат етикети за своята продукция – производители на храни, напитки, полуфабрикати, козметика, крафт бири, био продукти, резервни части и много други. Те много добре знаят от какво имат нужда, а ние знаем какво точно да им предложим за тази нужда – независимо дали говорим за обикновени бели и щанцовани етикети за много продукти или производството на етикети за един продукт, но печат 24/7.“
Тенденциите в печата „Според Smiters Pira в САЩ и Европа има забавяне на растежа, който зависи изцяло от потреблението. Което далеч не е изненада – при застаряващо население потреблението е различно от пазари като Югоизточна Азия, в които прирастът на населението води до двуцифрени ръстове в потреблението и съответно в печата на етикети. Една и съща технология, един и същ продукт, но просто различно потребление на стоки и услуги – в близкото бъдеще 80% от младите хора ще бъдат в Азия и те ще движат световната икономика. В България тази тенденция се различава от САЩ и Европа, тъй като нашият пазар е все още развиващ се. Общото потребление ще расте, макар и бавно, но големият двигател ще е износът към по-големи пазари като ЕС и Китай. Става дума отново за нишови продукти, в които сме традиционно силни – вино, етерични масла, български млечни продукти и др.
У нас, както всяка друга ниша в печата, и тази ще премине през трансформации. Доскоро имаше много производители на етикети, които работеха на много ниски цени и предлагаха на клиентите голямо разнообразие от материали, различно облагородяване и т.н.. И тук започва отсяването на добрите производители, които предлагат добра услуга на добра цена и те ще стават все по-малко, а останалите ще отпадат един по един от пазара. Защото печатът е само част от услугата – трябва да си достатъчно активен, за да дойде клиентът – добре позициониран, на удобно място; да отговориш на запитване, да отделиш време и внимание, за да поискаш добра цена за услугата си. В момента повечето производители на етикети предлагат просто печат и ги е страх да поискат по-висока цена, защото ниската цена е единственият им инструмент при продажбите.
А нашата работа е да помагаме на клиентите ни да развият своите печатни услуги като стоим зад тях с всичко необходимо за производството – най-важното в нашата работа е обслужването на клиента. Малък екип сме, но сме съчетали организационния си опит на големите компании и бързината и гъвкавостта на малката компания. Тъй като сме специализирани в много тясна ниша, можем да предложим услуга, която отговаря точно на нуждите на клиентите ни. Ние можем да предложим избор от технологии, нагледни примери с демонстрационни машини и можем да анализираме всяко разходно перо, свързано с печата във фирмата на клиента. Има много съпътстващи разходи, които понякога самите клиенти не вземат предвид – например поддържането на склад на огромно количество инструменти и оборудване, физическата големина на оборудването, времето за подготовка за печат или разходите за електроенергия, които не винаги се смятат, но те са перо от бюджета за печат.“
Къде остава българският производител на етикети в тази ситуация? „В момента имаме два типа клиенти – печатници, които инвестират в печатно оборудване основно заради наличието на евро финансиране и това не е новост на този пазар. Вторият тип клиенти са фирмите, които купуват печатни машини за етикети без еврофинансиране, защото за тях е жизнено необходимо да направят тази технологична модернизация. Повечето от тях стартират с нещо малко, за да се запознаят с технологията без да рискуват с голяма инвестиция. В последните години и двата типа клиенти търсят повече доставчици и повече алтернативи, тъй като предлагането на печатно оборудване е основно от европейски производители, които са свикнали да продават оборудването си скъпо и с много големи маржове. Ние като доставчик на българския пазар се стремим да разширяваме портфолиото си и да предлагаме различни алтернативи според нуждите на клиентите ни, включително и оборудване от Азия, от доказали се производители.“
Как да ни намерят клиентите „За компаниите, които имат нужда от вътрешно-фирмен печат на етикети и им трябва бърза и достъпна информация, сме предоставили изцяло онлайн услуга от игла до конец – от видео материали и обучения, избор на конкретно оборудване, до онлайн поръчката на консумативите, след закупуването. Залагаме много на онлайн присъствие – имаме информативен уебсайт и добре разработени канали в социалните и видео мрежите. Активни сме с промоции и реклама. Поколението, което идва след нас търси и пазарува всичко в интернет, не изпраща запитвания, не се обажда по телефона – те искат полезна информация, лесна поръчка и бърза доставка. Разбира се, печатниците, които купуват по-големи машини, имат нужда от личен контакт, консултации и много по-комплексно обслужване. С тях работим директно, както всеки търговец – клиент. З За установянане на нови контакти залагаме и на изложенията – те са мястото за директен контакт, преговори и сключване на най-изгодните сделки. Също така нашите партньори, производителите на оборудване, имат добре оборудвани демонстрационни центрове, където може да се види и тества всичко, и чак тогава да се вземе информирано решение за покупка.“
Развитието на Графтек „След дигиталните машини за етикети за малки тиражи, сега се насочваме към представителство на офсетови и флексо машини за печатниците, които имат нужда от по-големи обеми. През последните години имаме продадени множество дигитални машини и вървим към ясно позициониране и разделение на услугите – за печатници и крайни клиенти. Вече стоим стабилно на пазара, време е за надграждане на портфолиото.
Също така сайтът ни е на разположение на клиентите: http://labelstech.com/
Гледайте видео канала ни тук.
Интервюто взе: Десислава Тодорова
отпечатай
