В един момент ИТ лидерите трябва да разгледат упорито съществуващите договори за възлагане на външни изпълнители, за да разберат колко добре отразяват настоящите бизнес практики
Пролетта на 2020 г. донесе трансформация в ИТ операциите. Мащабната, бърза смяна към работа от вкъщи беше технически триумф, но някои предприятия ще открият, че договорите им за доставчици вече не отговарят на тяхното използване. Тази статия има за цел да даде представа за процеса за отстраняване на несъответствието.
Доставчици в областта на облака, софтуер като услуга (SaaS), центрове за данни и публичния облак, както и всичко друго, което се продава като услуга, обикновено оценяват услугите си по единица или употреба, с диференцирани графици за ценообразуване според обема. Техните ценови графици обикновено са бързи-нагоре и бавни-надолу – което означава, че те реагират бързо, когато употребата се увеличава, и бавно ако тя падне.
Понастоящем предприятията могат или да плащат за ниво на услугата, което сега не използват, или да използват услуги на повишено ниво без подходящите отстъпки за обем. Въпросът остава нерешен, тъй като ежедневните оперативни проблеми имат приоритет, както би трябвало.
Трябва ли да предоговаряте?
Преговарянето на договори се нуждае от методичен подход и определен начин на мислене, който може да не дойде естествено. Може да има страх от пазарлъци и конфронтация, а понякога можем да ни е неудобно да се опитаме да предоговорим.
Също така има често срещано недоразумение, че трябва да сте много голям играч, за да получите по-добри условия на договора. Целта трябва да бъде справедлив, балансиран договор и тъй като договорите винаги се изписват от доставчиците, те са склонни да предпочитат доставчиците. В действителност доставчиците очакват клиентите им да ги предизвикат и ще искат да съдействат, така че клиентите им да останат с тях и след Covid-19.
Успешното договаряне може да подобри финансовото състояние на организацията, в която работите. Ако можете да договаряте по-добър договор с по-силни оперативни условия, това също ще промени всеки месец напред, по отношение на представянето на доставчика
Повечето от нас знаят как да постигнат сделка за къща или кола, но ценообразуването на ИТ услуги е изключително сложно. Корпоративните ИТ договори могат лесно да имат 10 до 20 ценови фактора и много от тях ще бъдат взаимосвързани, но има големи награди за справянето с тях по правилния начин. В някои случаи може да има незабавни икономии на разходи.
И накрая, имайте предвид, че тези преговори се отнасят повече до разходи и оперативни условия, а не юридически условия, така че няма нужда да се ангажира юрисконсулт.
Преглед на вашите целеви договори
Най-добрият подход е да отделите няколко часа за разглеждане на избраните от вас договори с маркирер и да посочите всеки един срок за ценообразуване. Освен очевидните цени на услуга, погледнете и термини като автоматично увеличение на процента, таблици с отстъпки и минимални приходи.
Подходящи договори могат да бъдат за SaaS, вашия управляван доставчик на услуги (MSP), център за данни, всякакви обществени облачни договори, договори за мобилни телефони или мрежи и комуникации. Ако действителната употреба се е изместила от договореното ниво, има перфектен и справедлив механизъм за започване на преговори.
Проверете дали цените са достатъчно подробни
Добър тест тук е дали можете да съпоставите фактурите с това, което е в договора ви. Ако не, или ако това е болезнено упражнение, ценообразуването трябва да бъде по-подробно.
Този списък е рамката за вашия план за преговори. Следващата стъпка е да добавите къде искате да стигнете във всяка точка.
Управлението на доставчиците изисква запознаване с терена и упоритост и ако тези умения не са налични във фирмата, те могат да бъдат получени отвън. Изгодно е да се използват познанията на пазара, да се знае какво е постижимо и да се разполага с правилната прецизна формулировка за области като дефиниции на услуги, справедливи механизми за ценообразуване и реалистични споразумения на ниво услуга (SLA) и кредити за услуги.
Може да предложите някои хватки като удължаване на договора, подновяване, допълнителни услуги или шанс за права за публичност.
За нови договори, следете за червени флагове, които трябва да бъдат разрешени, преди да ги подпишете. Пример за това би бил договор без споменаване на клауза за прекратяване – това е изненадващо често в договорите за ИТ услуги.
Доставчиците са квалифицирани в защитата на приходите и изкуството да пишат договори. Някои променят лицензирането и ценообразуването си толкова често, че може да е трудно да се справим. Докато договорите могат да преминат правен преглед преди подписване, в действителност само около 50% от условията са законни, а останалите 50% са свързани с нивата на услуги и оперативните резултати, които наистина имат значение за безпроблемното функциониране, но са ниша за адвокатите.
Естествено, хората се грижат най-много за разходите, особено в момента, но също така е възможно да се подобрят условията и да се положат основите на щастливи и продуктивни отношения с доставчиците и по-силна търговска позиция, за да започне новата година. Не се страхувайте да се справите с доставчик – те се нуждаят от клиентите си да останат с тях след Covid-19 и повечето ще се опитат да помогнат.
Източник
