Наскоро при един клиент сме организирали едно „конвейерно“ интервю за работа – обработихме над 40 човека за около 4-5 часа. Голяма забава падна, и за двете страни.
Една от задачите беше „продай ми този химикал“. Доста класическа и известна задача при наемане на продавач-консултанти.
Защо точно химикал?
Първо защото винаги е наличен по време на интервюта. А второ – защото е достатъчно ясен за всички продукт, който не е претоварен с допълнителни характеристики.
Основните цели на такава задача за 2:
1. проверка на поведение в нестандартна ситуация
2. владеене на основните навици за продажби
Като цяло при поставяне на такава задача има 4 основни модела на поведение.
1. „Ами аз не мога“/“Не съм готов“
Кандидатът за работа започва да търси причини защо да не го направи – „Не съм готов“, „Не мога точно сега“, „Ами как така“ и т.н.
Както предполагате – за него това е краят на интервюто. Все пак е дошъл на интервю – където трябва да покаже най-доброто от себе си.
2. „Купете този чудесен химикал“
Кандидатът за работа започва да описва колко чудесен е този химикал и защо аз трябва да го купя. Този модел е добре илюстриран в следната сцена от филма „Рокет Сингх – продавачът на годината“:
Както сте видели – този модел е по-добър от това да не правиш нищо, но всички се получава доста изкуствено и не много удачно.
Основната причина – тръгва се от продукта, от неговите характеристики. А продуктът не е ключовият елемент в продажба.
Този модел се среща най-често на интервюта за работа.
3. „Вие имате нужда от този химикал“
При този модел кандидатът за работа се опитва да покаже че интервюиращия има нужда от химикала. Пример на такова поведение е показан в една сцена от последния филм с участие на Леонардо Де Каприо – „Вълкът от Уол-Стрит“:
По-ефективен е от предишния, но приложението му е доста стеснено. Далеч не за всички продукти без да знаеш какво точно търси клиента може ефективно да се покаже нуждата от продукта.
4. Наистина ефективен подход:
Този модел е най-ефективен – тръгва се от нуждите и проблемите на клиента. Вижте една сцена илюстрираща този модел:
Както сте видели – тръгва се от клиента, чрез задаване на въпроси. И след това при презентация на продукта се използват точно тези проблеми за които е споменал клиента – в случая проблемът с мастилото и писане върху стена.
Забележете че процесът на продажбата не свършва със съгласието на клиента – има и предлагане на съпътстващи продукти.
Както се досещате – зад тези модели на поведение по време на интервю се крие всъщност и подхода към истинските продажби.
Вие кой модел използвате?
