Как се продава през Facebook е въпрос, който все повече вълнува бизнеса. И е нормално да е така – увеличението на продажбите и печалбата е практическият измерител за успешността на всеки бизнес. И е логично да го правим във Facebook – все пак целият свят е там. Но как?
Ами, всъщност не е чак толкова сложно. Просто трябва да си отговорим ясно на три въпроса:
Защо продаваме?
Какво продаваме?
Как продаваме?
И точно това обикновенно затруднява бизнеса – да се даде ясен отговор на тези три въпроса. Намерим ли правилните отговори, лесно ще намерим и правилния начин да комуникираме нашите продукти и услуги, а направим ли това – повишението на продажбите е естествено следствие.
Защо тези въпроси са важни? Ами защото на база на техните отговори ние вземаме решения. И на база на нашите решения ние постигаме дадени резултати. И колкото по-далеч от реалността е нашето разбиране какво всъщност правим, толкова по-далеч от върха ще са и нашите резултати.
В психологията на бизнеса има много интересни недоразумения. Например, много популярен отговор на въпроса „Защо продаваме?“ е „За да спечелим пари.“ Само че това не е вярно. Никой бизнес не продава за да спечели пари. Това просто е невъзможно. Колко хора бихте успели да мотивирате да купят от вас каквото и да е като им кажете, че го правите за да спечелите пари? Не вярвам да са много.
Един бизнес продава за да задоволи дадено желание на клиента.Това желание може да е всякакво: от решаване на сериозен проблем, до удовлетворяване на моментна потребност. Това, което обединява желанията на нашите клиенти е стремежът към щастие. Момичето си купува сладолед за да е по-щастливо, момчето отива на бар за да е по-щастливо, болният си купува лекарство за да е по-щастлив, бизнесът си купува реклама за да може ръководството да е по-щастливо и така нататък и така нататък… Разбира се, не винаги когато отидем на бар или си купим рекламен пакет резултатът от покупката ни прави по-щастливи. И въпреки това, ние правим покупката с идеята, че ще бъдем по-щастливи.
Когато даден бизнес разбере кои точно желания на клиентите си трябва да задоволи за да ги направи по-щастливи, то той разбира защо всъщност продава. И когато това се изясни, идва ред на втория въпрос: Какво продаваме?
Отговорът изглежда очевиден, нали? И какъв е? Парфюми? Подаръци? Алкохол? Храна? Приятно изкарване? Реклама? Вафли? Да, това е точно така. И същевременно някак си не е точно така. Ако беше така, то каква е разликата между заведенията RockIT, La Cubanita и Oscar Club? Между Coca-Cola и Pepsi-Cola? Защото очевидно има разлика, нали? И тук се намесва една думичка, толкова често употребявана и толкова рядко наистина разбирана – “бранд”.
Ние продаваме нашия бранд. Не просто вафли, а НАШИТЕ вафли. И на потенциалните ни клиенти във Facebook трябва да им стане ясно защо НАШИТЕ вафли не са като ДРУГИТЕ вафли. Трябва да направим така, че те да “преживеят” нашите вафли във Facebook. Да усетят нашия бранд.
Защото от гледна точка на клиента бранда е точно това: преживяването, което той получава, потребявайки продукта. От гледна точка на бизнеса, бранда е инструмент за вземане на решения. И тъй като тази статия е с друга насоченост, тук съвсем накратко ще маркирам деветте елемента на бранда:
Силни страни
Конкуренти
Таргет
Желания на клиентите ни
Ползи за клиентите ни
Ценности на компанията
Причини за доверие
Отличаващи ни характеристики
Същност
Когато знаем кои са нашите девет елемента на бранда, много по-лесно ще определим кое прави нашите вафли НАШИ, а другите ДРУГИ. И тогава (и само тогава) ние наистина ще имаме отговор на въпроса “Какво продаваме?”
Така, ние вече знаем какво желание на клиента искаме да задоволим (Защо продаваме?) и какво точно трябва да му дадем, за да задоволим това негово желание (Какво продаваме?). И ето че дойде ред и на третия въпрос: Как продаваме?
Под “Как продаваме?” тук се има предвид, какви умели методи и средства използваме във Facebook за да направим факта, че нашият продукт ще задоволи желанието на клиента очевиден и разбираем за същия този клиент. Чудесно е, че сме осъзнали колко може да се повишат продажбите ни, ако използваме Facebook смислено. И често, ако бизнесът няма адекватен отговор на въпроса “Как продаваме?”, то той остава заключен в парадигмата „Продаваме, като викаме по-силно и пред повече хора“ или „Продаваме, като сваляме цените“. Само че и двата подхода са състезание, което води към дъното. Винаги ще се намери някой, който да ни надвика, а цените не могат да се свалят до безкрай.
Със сигурност е полезно един бизнес да е известен и е смислено цените му да са балансирани. Но не това прави потенциалните му клиенти реални. Реалните клиенти се интересуват от нещо друго. Те се интересуват от преживяването, чрез което нашият продукт ще задоволи тяхното желание и от там ще ги направи по-щастливи.
Както споменах по-горе, ние в момента развиваме във Facebook три на пръв поглед сходни клиента: RockIT, La Cubanita и Oscar Club. И трите са известни заведения в София, намират се на централни места, сходен ценови клас, сходна таргет група и сходна дейност. И същевременно, не мисля, че трябва много да обясняваме как всяко от тях задоволява различни желания на своите клиенти и ги прави щастливи по различен начин. Да, и трите са места, където човек се забавлява и прекарва приятно свободното си време, но хората се забавляват по различен начин, имат различна ценостна система и различен светоглед.
Друг пример са да речем някои наши клиенти от онлайн търгговията: MonAmi.bg, SexWell.bg и Shop13.bg. Е, наистина ли някой мисли, че парфюми, секс играчки и подаръци могат да се продават по един и същ начин във Facebook? Очевидно е, че има специфики на продуктите им, които задоволяват различни желания на клиентите им и ги правят щастливи по различен начин.
За да отговорим ясно на въпроса „Как продаваме?“ е разумно да стъпим на елемeнтите на нашия бранд. Така ще можем по-прецизно да определим комуникационните посоки на нашия бизнес във Facebook. Вече знаем какви са желанията на нашите клиенти, знаем, какво да им предложим, за да ги задоволим и започваме да правим този очевиден за нас факт очевиден и разбираем и за тях. Подчертавам думата “разбираем”. Нашата цел е да сме полезни на нашите клиенти и в тази връзка една от задачите ни е да им обясним това не по начин, който на нас ни харесва, а по начин, който е разбираем за тях. Не казвам, че това е лесно и същевременно във Facebook е абсолютно задължително. Мина времето, когато можеше просто да си купим импресии, кликове или фенове и да започнем да продаваме. Конкуренцията за вниманието на клиента във Facebook е голяма – може и да стигнем до него и да започнем да му говорим, но ако говорим неразбираемо, той просто няма да ни чуе.
Всеки може да даде отговор на даден въпрос на база на ограничения си житейски опит. И това е моят отговор на въпроса “Как се продава през Facebook?” на база на ограничения ми житейски опит, включващ три години практика и над 40 клиента. Надявам се да ви бъде полезно.
