Клиентите не плащат. Какво може да направите?

1
Добави коментар
Tzvetomir-Ceco
Tzvetomir-Ceco

Когато говоря с някой собственик на бизнес, рано или късно става въпрос как да се действа с клиенти, които закъсняват с плащанията или изобщо не си плащат. Винаги може да ги съдите, но обикновено сумите не са чак толкова големи и едно дело би ви струвало повече, отколкото ще получите. В тази статия ще ви дам няколко съвета как да подобрите събираемостта на вземанията си от клиенти.

Направете план с плащанията

Разделете проекта или доставката на по-малки стъпки (ако е възможно, разбира се) и искайте плащане за всяка една от тях. Това ще ви даде възможност да проверите дали всяка от страните е доволна от завършения етап и ще ви даде повече контрол върху паричните потоци. Дори да сте попаднали на един от тези клиенти, които се бавят с плащанията или изобщо не плащат, вие ще го установите на един ранен етап и ще ограничите загубите. Повечето клиенти също предпочитат този начин, за да могат по-добре да следят разходите си и дали те се вписват в предварителния бюджет.

Поискайте някакво предварително плащане

Много нови компании не са склонни да поискат предварително плащане от своите клиенти, защото си мислят, че това не звучи „професионално”. Ако сега стартирате, бъдете честни и поискайте подкрепата на своите клиенти. Те ще ви разберат, особено ако им представите ясни аргументи и гаранции, че ще си получат стоката или услугата в уговорените срокове и с нужното качество. Може да използвате и различни инструменти като доверителни сметки и акредитиви, ако става въпрос за по-голяма сума и при сделки с чуждестранни клиенти.

Предложете отстъпка за предварително плащане или преди крайния срок

Лично аз, много харесвам този метод и съм го виждал да се прилага не само в новосъздадени фирми, а и в компании с дългогодишна история. Как се получава на практика. Обикновено, предлагате на вашите клиенти известен период, в който да заплатят доставените вече стоки или услуги или нещо като стоков кредит. Този период може да е от 5 дни до един месец, в зависимост от продукта и условията за неговата доставка.

Какво правят клиентите в този случай? Плащат фактурите в последния възможен ден, нали? Те нямат никакъв стимул да го правят по-рано. Малко трудно ще ги лишите от този гратисен период, защото те са свикнали, а и конкуренцията го предлага. В този случай може да им предложите малък „бонбон” за по-ранно плащане като 5% отстъпка за авансово плащане и 2% за плащане до 10-ия ден (вместо до 20-ия, както е обичайното). Нямам точна статистика, но около 70-80% от клиентите се възползват от тази опция, а за вашите парични потоци това може да е от жизненоважно значение.

Направете си проверка

„Проверката е висша форма на доверие”, както се казва. Вие може да проверите вашите клиенти в различни регистри за това колко добри платци са, но аз ви препоръчвам нещо значително по-лесно и с по-добри резултати (поне според мен). Просто разпитайте ваши познати или бизнес-партньори, които са работили с вашите нови или настоящи клиенти. Както мен са търсили да гарантирам за някой мой бивш колега, така стават нещата и в бизнеса. Това ще ви предпази от забавяне или неполучаване на дължимата ви сума.

Доверете се на вашите инстинкти

В моя опит като директен продавач на различни финансови продукти е имало само няколко клиента, от които компанията не е събрала своите вземания по доброволен път и се е стигнало до съд. Причината не беше, че тези клиенти не искат да платят, а просто нямаха финансова възможност да го направят. Разбира се, има различни финансови индикатори, че клиента не се справя добре в бизнеса (ако говорим за b2b), но те невинаги са надеждни. По тази причина трябва да се доверявате на вашите инстинкти и вашия досегашен опит.

Накрая ще ви дам един малък трик за събиране на вземания. Когато разговаряте с длъжник, никога не приемайте срокове от типа „Ще направя всичко възможно да ви платя този месец”. Това само ще ви докара стрес в последния ден от месеца. Вместо това поставяйте точни срокове от типа „Ще очаквам да погасите 60% от вашите задължения до 15.00 часа на 10 юли!”.

Въпреки че всяка ситуация е различна, ако длъжника ви излъже (например, че до 2 дни ще преведе парите), спрете да бъдете „доброто ченге” и станете „лошото ченге”. В този случай, използвайте всички възможни средства, за да си съберете вземанията в най-кратки срокове, защото имате работа с недобросъвестен клиент.

А вие как събирате вземанията от вашите клиенти?