Стратегия за осъществяване на личнипродажби
Личните продажби (Personal selling) се свързват с директния, личния контакт и общуване на банкерите с техните клиенти. Средствата за осъществяване на тази връзка най‐вече са: персонален контакт на всички работещи в банката ‐ от директора до служителя, с клиентите; обръщане на внимание на всеки клиент и оказване на консултация в офиса на банката, по телефона, по интернет, в дома на клиента при посещения, разяснения на ситуация и други.
Новини от страната и чужбина
Илона Станева, директор “Маркетинг и реклама” във Fibank: За да бъдеш разбран, трябва да говориш Ексклузивно: Симитли и Струмяни пред фалит и още общини от Югозапада Фалшивите фанфари създадоха фалшиви очаквания и фалшиви новини за България от Русия Мнения на хора използвали Вимакс
Стратегията за осъществяване на лични продажби се извършва въз основа на доброто познаване на процеса на личните продажби. Последният има следната последователност: избор на клиент, подготовка за контакт с него, подход към клиента, представяне на продукта, преодоляване на възможните възражения, сключване на сделката и последващ контакт с клиента. За доброто осъществяване на тази стратегия е важно хората, ангажирани с личните продажби, да притежават необходимите качества, да умеят да представят продуктите, да убеждават клиентите и да им вдъхват доверие, да са мотивирани и да са креативни.
ІІІ. Комуникационни стратегии на основата на комуникационното послание. За да достигне до клиента, комуникационното послание следва да е ясно, правилно съставено и точно адресирано. В него банката много добре трябва да знае: „какво да се каже”, „как да се каже” и „кой да го каже”. Ефективното послание е необходимо да има „тема, апел и уникално продажбено предложение. Апелите могат да бъдат рационални, емоционални и морални”13. От тези позиции могат да се предложат две стратегии: техническа и психологическа. Наричаме първата стратегия технологическа, тъй като тя следва да акцентира върху малко използваната в практиката технология на характеризиране на продукта чрез неговите технически параметри, а не само чрез цената и външния вид. Такава стратегия би задоволила потребители, които разсъждават логично и имат рационално мислене.
Психологическа стратегия ‐ наричаме я така, тъй като тя отправя емоционални апели към потребителите. Чувствата, емоциите, преживяванията са силен мотивационен фактор при избора на банкови услуги. Институциите могат да заложат както на положителни, така и на отрицателни емоции. Хуморът, любовта, дори страхът се оказват успешно експлоатирани от някои банки за представяне на продуктите и за насърчаване потребителите за тяхното закупуване. ІV. Комуникационни стратегии в зависимост от честотата и интензивността на комуникационния процес. Очертават се три стратегии: пасивна, активна и интерактивна.
Пасивната стратегия е насочена към действия от страна на банката към потребителите и не създава условия за получаване на обратна информация. Активната стратегия е тази, при която банката обезателно получава обратна информация от клиентите за проведената комуникация. Често тук се включват директният маркетинг, интернет‐маркетингът и други.При интерактивната стратегия се съчетават пасивната с активната. Банката създава условия за ползване на комуникациите, стимулира ги и получава обратен отговор на своите послания.V. Адаптирани комуникационни стратегии според влиянието на различни фактори.Изборът на комуникационна стратегия зависи от множество фактори. От една страна комуникационната стратегия е част от общата банкова стратегия, от друга страна правилната насока на функциониране на корпоративна стратегия на банката зависи и от избора на комуникационна стратегия. В пълна сила тук важи принципът на част от цяло и обратно. Изхождайки от факта, че за избора на комуникационна стратегия ключов фактор се явява корпоративната стратегия на банката, необходимо e да се направи адаптация на матриците на Портър и Ансоф.
