От business workshop on Feb 22, 2009 in Продажби
В този материал, ще се опитам да ви изложа някои от причините поради които клиентът би се отказал от евентуално покупка.
1. ЛИПСА НА ВРЕМЕ – понякога клиентът просто преценява, че няма време да обмисли покупката и отлага това за друг път.Всички, които са работили по-един или друг начин в търговията и продажбите познават този момент. Моментът в който в магазина ( офиса ) влезе потенциален клиент, който доста бърза и е ясно, че при всички положения покупката/поръчката няма да се състои сега и веднага. Много служители правят грешката да пренебрегнат тези клиенти и не се опитват ни най-малко да скрият разочарованието си. Разбира се никой не печели от това и определено има неща, които можем да направим в тази ситуация.
За малкото време с което разполагаме трябва да изложим сбито основните характеристики на продукта/услугата. Ако клиента е запознат с тях, можем да се придържаме само към преимуществата на продукта/услугата спрямо конкурентни такива. Ако няма време и затова просто трябва да отговорим само на въпросите, които задава клиента – при това сбито и ясно. Всичко това предполага отлично познаване на стоката/услугата която предлагаме.
Въпреки, че клиента не купува, трябва ясно да му покажем, че той е желан гост в офиса/магазина и ние ще бъдем тук отново, когато той пожелае да дойде и да получи повече информация. Не притискайте клиента в никой случай. Поканете го отново не за да купи, а за да изпробва продукта/услугата и да научи повече за характеристиките и преимуществата. В никой случай, клиента не трябва да остава с впечатлението, че вие мислите, че той губи вашето време защото едва ли ще се върне отново.
Трябва да имате брошури и информационни материали, които да можете да дадете на клиента, за да може той да се запознае с тях на спокойствие у дома. Ако имате уеб страница непременно му я кажете. Задължително е тя да фигурира в информационните материали, ако я няма добавете я с химикал.
Личният контакт е много важен. Добре е да се представите с името си на клиента и ако трябва да му дадете визитка с координати на които да може да ви потърси за повече информация. Когато човек познава някой някъде, шанса да се върне за покупка е доста по голям.
Ако имате специални отстъпки, не забравяйте да го споменете, защото това също може да допринесе за това клиента да ви избере и да се върне отново при вас. Всичко което би ви отличило то конкуренцията работи във ваша ползва в такъв случай, но най-важното от всичко е самото отношение. То трябва да бъде топло и човешко, Трябва да покажете че наистина сте заинтересувани да решите казуса на клиента по най-добрия за него начин. Да покажете, че сте готови да работите в негова полза. Но не забравяйте – не обещавайте нищо което не можете да изпълните.
2. ПРЕПОРЪКИ – хората имат все по-малко доверие един на друг. Всеки предпочита за закупи стока или услуга по препоръка. Ако няма хора, които да са доволни от вас и да ви препоръчват, ще ви е доста трудно с продажбите.
Съветите от горната точка свързани с отношението към клиента са решаващи за вашето реноме, но и тук има няколко неща, които можете да направите.
Не забравяйте да напомните на добрите си клиенти ако са доволни да ви препоръчат на приятелите си. Тези които са ви наистина благодарни ще се сетят за вас в подходящия момент и ще ви препоръчат.
И тук рекламните материали играят не малка роля. Раздавайте на вашите клиенти – брошури визитки и.т.н. Те могат да ги дадат на свои познати или дори да ги оставят случайно някъде, където някой друг ще ги забележи, например техен гост.
Ако бюджета ви го позволява подарете стока/услуга на някой с авторитетно мнение който има глас в обществото.
Отново въпрос на бюджет е да имате лице, което да рекламира вашата стока или услуга – и естествено това лице трябва да отговаря на характеристиките от горната точка ако искате да градите реноме.
Не забравяйте старите си клиенти – те са като старите приятели, винаги може да се разчита на тях, спомнете си за тях по празниците и им изпратете малък сувенир или благодарствена картичка. Покажете им, че се сещате за тях и ги цените. Покажете им, че са част от специално общество от ваши клиенти, за чиито интереси вие се грижите.
Когато имате доволни клиенти можете да се снимате с тях и да ги помолите да напишат нещо за вас. После можете да използвате тези неща в реклами материали или просто да ги сложите на видно място в магазина/офиса
3.БЮДЖЕТ – колкото и да се стараете има моменти, когато просто бюджетът на клиента не му позволява да направи покупка.Тук можете да действате по няколко различни начина според конкретната ситуация и възможностите
Предложете аналогичен продукт/услуга на по ниска цена.
Когато възможността позволява предлагайте по малки разфасовки от продукта или ограничете някой от параметрите на услугата за да се вместите в бюджета на клиента.
Помислете за възможности за покупки на кредит и разсрочено плащане
Ако имате мнение или идея която да допълним по някоя от точките, бих се радвал да го споделите в коментарите. Очаквайте продължението на “Защо хората не купуват?” съвсем скоро.
снимка : Flickr
Защо Хората Не Купуват? Част I
4.00 / 5
5
1 / 5
2 / 5
3 / 5
4 / 5
5 / 5
1 Глас, 4.00 средна оценка (86% Оценка) Моля дайте своята оценка за статията
