Психолозите отдавна знаят, че човешките действия се управляват от принципа на последователността. Известни теоретици като Лион Фестингър, Фриц Хидер и Тиодор Нюкоум определят стремежа към последователност като основен мотиватор на нашето поведение. Но възможно ли е стремежът към последователност да е толкова могъщ, че да ни принуждава да правим онова, което обикновено не искаме? Няма съмнение, че това е така. Подтикът да бъдем (и да изглеждаме) последователни е изключително мощно оръжие за социално влияние. Нерядко то ни принуждава да действаме по начини, които са в очевидно противоречие с нашите собствени интереси.
Да разгледаме като доказателство експеримента проведен от психолога Томас Мориарти, който инсценира кражба на плажа в Ню Йорк Сити. Целта му е да провери дали някой от случайните свидетелин на кражбата ще се опита да я предотврати, като рискува да пострада. При този опит съучастник в изследването постила на плажна кърпа на около пет крачки от кърпата на произволно избран човек – обекта на експеримента. След като седи няколко минути върху хавлията, почива и слуша музика от преносимо радио, подставеното лице става и тръгва да се разхожда по брега. Няколко минути по-късно втори участник в експеримента, който се преструва на крадец, приближава, грабва радиото и хуква да бяга. Както можете да предположите, при нормални условия хората нямат особено желание да поемат риска да преследват крадец – само четирима постъпват така при общо двайсет инсценирани кражби. Но когато същата процедура се повтаря още двайсет пъти, със съвсем леко изменение, се получават коренно различни резултати. При тези случаи, преди да тръгне да се разхожда, съучастникът моли човека в съседство „да наглежда нещата” и всяко едно от изследваните лица дава съгласие. В този случай, подтиквани от правилото зда последователност, 19 от 20 души се превръщат в доброволни пазители на реда, хукват след крадеца, спират го, искат обяснение, често го нападат физически или изтръгват от ръцете му радиото.
За да разберем защо последователността е толкова мощен мотив за действие, важно е да знаем, че при повечето обстоятелства тя бива високо оценявана и изпълнява адаптивна роля. И обратно – непоследователността най-често се приема като нежелана индивидуална черта. Човек, чиито убеждения, думи и действия не съответстват, може да бъде възприет като нерешителен, объркан, двуличен, дори психично болен. Високата степен на последователност пък обикновено се асоциира с лична и интелектуална сила. Тя е в основата на логиката, рационалността, стабилността и почтеността. Ако се съди по реплика, приписвана на великия английски химик Майкъл Фарадей, това, да си последователен, понякога се цени повече от това, да си прав. Когато след лекция го попитали дали е искал да намекне, че неговият омразен академичен съперник винаги греши, Фарадей изгледал намръщено питащия и отвърнал: „Липсва му последователност”.
В такъв случай ярко изразената лична последователност несъмнено е високо ценена в нашата култара. И е добре да е така. Тя ни позволява да изградим обоснована и ползотворна за нас ориентация в света. В повечето случаи, ако на нашия подход му липсва последователност, е по-добре да се откажем. Без нея нашият живот ще бъде труден, изменчив и несвързан.
Последователността ни носи полза и затова ние лесно се приучаваме към нея, като автоматизираме това правило и го прилагаме автоматично дори в ситуации, когато е по-добре да не го правим. Когато действаме последователно и без да се замисляме, последствията могат да бъдат катастрофални. Но независимо от всичко, дори сляпата последователност си има добрите страни.
На първо място, подобно на другите автоматизирани форми на реакция, тя предлага съкратен път за решения при натоварените условия на съвременния живот. Щом веднъж сме си създали мнение за нещо, упоритата последователност ни позволява един много привлекателен лукс: повече не ни се налага да мислим задълбочено за това нещо. Не ни се налага да се ровим в морето от информация, която ни залива всеки ден, за да търсим съответни факти; не е нужно да прахосваме умствената си енергия, за да мерим на везните всички „за” и всички „против”; не ни се налага да взимаме никакви трудни решения по-нататък. Вместо това, всичко, което трябва да направим, когато се сблъскаме с даденото нещо, е кда включим записа на нашата последователност, щрак, бррр и вече знаем в какво да вярваме., какво да казваме и какво да правим. Необходимо е да вярваме, казваме или правим само това, което се съгласува с нашето по-ранно решение.
Привлекателността на този лукс не бива да бъде омаловажавана. Той ни предлага удобен, неизискващ усилия и много ефикасен метод да се справим със сложната среда на ежедневието, която неспирно поставя на тежко изпитание нашата психична енергия и способности. И затова очевидно защо автоматизираната последователност е реакция, която много трудно би могла да бъде спряна. Тя ни спестява часовете на продължително умуване. И както отбелязва сър Джошуа Рейнолдс: „Няма хитрост, към която човек да не прибегне, само и само да избяга от усилията на мисленето”. След като задействаме запасите на нашата последователност, можем предоволни да се заемем с работата си, освободени от тежкото бреме да мислим твърде много.
Психология на Влиянието – ВТОРА ЧАСТ
