Ако сте в бизнеса значи сте преговарящ. Бизнесът не би се случвал, ако двама или повече души не се договорят.
Бизнес преговорите могат да бъдат прости, като покупката на инвентар или сложни, като сливането на две компании.
Бизнесът не може да се случва без сделки, а всяка една от тях включва определена сума за водене на преговори.
Като собственици на бизнес, преговорите с които се постигат най-добрите сделки често не са в нашата компетенция. Това че сте собственици на бизнес не значи, че сте достатъчно компетентни във воденето на преговори. Казва Радослав Благоев – експерт в продажбите и воденето на делови и търговски преговори.
Много лесно ми е да ви обясня какво са преговорите, като ви кажа какво не са:
1. Преговорите не са търсене на истината и справедливост на всяка цена;
2. Преговорите не са дискусия и пиене на кафе в Мола;
3. Преговорите не са търсене на идеалното решение за бизнес проблем
Не се заблуждавайте: Преговорите са игра. Целта на преговорите е да я спечелите и да си тръгнете с най-добрата сделка. Това е всичко
За да бъдете готови за всички преговори, трябва да направите три неща:
Знайте позицията си в договарянето
Във всички преговори някой е в по-слаба позиция и някой е в по-силна позиция. Къде сте вие?
Във всички преговори, страната която се нуждае от сделката е страната, която дава най-много. Макар че и двете страни са заинтересовани, водещата страна не може да си позволят другата да си отиде без сделка.
Знаете ли как другата страна възприема позицията си?
Не е достатъчно да знаете вашата позиция в договарянето. Важно е да разберете как всяка страна възприема позицията си. Мислете като покер играч. Всеки играч в покера знае, че посредствена ръка може да бъде печеливша, ако бъде изигран правилно. Ако вашата позиция на преговарящ не е добра но в същото време видите, че другата страна има притеснения за развоя на сделката – играйте силно, не демонстрирайте страх, нямате право на грешки. Трябва да използвате страховете на отсрещната страна и да ги използвате за да наклоните везните във ваша полза.
Оценете вашия стил на договаряне
Агресивни или пасивни сте по природа? Може би няма да се съгласите с мен, но от моите дългогодишни наблюдения и хиляди търговски преговори съм останал с впечатление, че хората които са по природа агресивни, безстрашни и до някъде бихме ги нарекли глупави, са склонни да правят добри сделки и в дейсвителност те правят едни от най-добрите сделки. До известна степен хората се страхуват от тях, искат да избегнат агресивното им поведение и предпочитат да им дадат това което искат. По добри от тях са само „хамелеоните“ – хора приели продажбите като изкуство и посветили дълги години върху изучаването на човешкото поведение.
Вижте разказa „Хамелеонът“ в книгата на Радослав Благоев – „Levels UP“
Трябва да сте психологически готови за сделка и когато се почувствате такива – седнете и напишете на един лист хартия, какво искате да извлечете от сделката, след което не мърдайте повече от позицията си в никакъв случай. Но бъдете и реалисти при поставянето на параметрите на вашата сделка. Не е логично да искате да закупите магазин при пазарна цена от 1000 EUR за метър на квадрат, за 300 EUR. Едва ли каквито и да било търговски умения ще ви помогнат да заключите такава сделка. Но бихте могли да я заключите без проблем на 700. Параметрите които е редно да поставите в конкретния пример няма да е лошо да бъдат в границите на 600 до 800 EUR. А ако много искате конкретния магазин е нормално да вдигнете горната граница. Разбира се това, че искате много конкретен търговски обект трябва да го знаете само вие и според позицията на отсрещната страна да решите с каква цена да започнете преговорите
Хубаво е да вземете от сделката, това което искате но в крайна сметка можете да живеете и без него. Ако усетите това колебание, значи сделката е за другия.
В крайна сметка наистина нещата от които се нуждае бизнесът ви не са на живот и смърт. Ако усетите че се колебаете в желанието си дали имате нужда от нещо или не, това е точка за търговеца.
