3 х 20
20 правила при подготовка на преговорите
1. Формулирай целта в преговорите.
2. Формулирай алтернативите при провал на преговорите.
3. Идентифицирай резервни цели.
4. Разбери алтернативите на другия при провал на преговорите.
5. Установи максимума и минимума на целите си.
6. Разработи си стратегия на преговорите.
7. Реши кое не подлежи на преговаряне.
8. Прецени дългосрочния ефект от споразумението.
9. Подреди по важност отстъпките, които си готов да направиш.
10. Приготви си предварително всички писмени предложения, които може да направиш.
11. Организирай преговорния си екип.
12. Разпредели задълженията между членовете на екипа.
13. Приготви дневния ред на преговорите съвместно с екипа си.
14. Оцени силните и слабите страни на екипа на другата страна.
15. Оцени всяко писмено предложение, подадено предварително от другата страна.
16. Гарантирай си участието на всеки външен експерт, който може да ти потрябва.
17. Провери дали имаш цялата документация, която ще подкрепя преговорната ти позиция.
18. Реши каква ще бъде началната ти оферта.
19. Подготви достатъчно аргументи за защита на началната оферта.
20. Подготви си аргументи за преминаване към следващата позиция.
20 правила за провеждане на преговорите
1. Провери логистиката преди започване на преговорите.
2. Провери пълномощията на другата страна
3. Идентифицирай взимащите решения зад завесата.
4. Установи какъв стил на преговаряне използува другият.
5. Идентифицирай тактиката на другия и определи контратактиката си.
6. Запази контрол върху емоциите си при всички положения.
7. Насочвай преговорите към темите, които ти искаш да обсъждаш.
8. Изразявай ясно позициите си.
9. Поискай да разбереш ясно позицията на другия.
10. Поискай прекъсване преди да промениш позицията си.
11. Гъвкаво пренастройвай позицията си, ако получиш нова информация по време на преговорите.
12. Опитай се да приключиш бързо преговорите, ако си стигнал до благоприятен резултат.
13. Реши коя отстъпка ще ти е последна.
14. Прецени дали протакането ти носи полза или вреда.
15. Не допускай опозиция откъм твоята страна.
16. Направи рекапитулация на постигнатите разбирателства с другия преди окончателното споразумение
17. Предложи ти да напишеш споразумението.
18. Осигури юридически и административен прочит на споразумението.
19. Задействай процедурите по приложението на споразумението така, че да бъде изпълнено съгласно договореностите.
20. Остави отворена вратичка за нови преговори, ако не постигнете споразумение.
20 правила за успех в преговорите
1. Колкото по-малко се притесняваш дали ще стане споразумението, толкова по-добро споразумение се получава
2. Никога не изпускай контрола върху емоциите си, ако искаш да контролираш преговорите
3. Имай вяра в каузата си по време на преговорите, защото хората вярват на вярващите.
4. Ако една сделка изглежда прекалено хубава, значи сигурно е лоша.
5. Цената е твърде висока само тогава, когато купувачът я възприема като такава.
6. Предимството на домашния терен е като предимството на домашната кухня.
7. За да контрираш нечия преговорна тактика, първо трябва да я разбереш.
8. Човек не е щастлив, ако не си е изработил споразумението с тежък труд.
9. Блъфирането е успешно само ако убедиш другия, че не блъфираш.
10. Никога не позволявай на другата страна да разбере, че нямаш алтернатива на това споразумение.
11. Избягвай да приемаш като даденост каквото и да било по време на преговори.
12. Ако имаш краен срок, пази го за себе си.
13. Истинското умение при преговорите е да продадеш, а не да победиш.
14. С ултиматумите трябва да се справяш, като ги игнорираш.
15. Достоверността на първата ти оферта може да даде тона на целите преговори.
16. Не казвай никога на другата страна, че нещо не подлежи на договаряне.
17. Не използувай кръгли числа, ако искаш да звучиш достоверно.
18. Третирай всяка отстъпка, която правиш, като голяма.
19. Успешните преговори са 80 на сто подготовка и 20 на сто тактика.
20. Ако можеш да понесеш крайния резултат, приеми сделката. Ако не можеш – зарежи я.
