Анди Оуен е управляващ директор на Andy Owen & Associates – водеща международна консултантска агенция, специализирана в предлагането на дизайн, текст и цялостни решения в областта на директния маркетинг. В края на 2011 година Анди Оуен беше в България, за да изнесе еднодневен семинар по директен маркетинг, към който имаше огромен интерес.
Каквото и да продавате, както и да го продавате, вие трябва да познавате отлично хората, към които е насочено посланието ви. Колкото по-добре ги познавате, толкова повече можете да им продадете.
Преди много години попаднах на едно проучване. Мисля, че се провеждаше от McGraw Hill.
В изследването си те питаха клиентите си, в това число физически лица и компании, защо и къде пазаруват.
Защо харесвате този ресторант? Защо отсядате в онзи хотел? Защо винаги пазарувате тук?
Ето кои бяха причините от топ 5: На пето място хората посочиха цената, което беше изненада за много специалисти. На четвърто място беше обслужването, на трето – асортимента, а на второ –качеството. Изненадващо или не, като основна причина за избора си хората в проучването бяха посочили доверието. „Имам доверие в марката. Знам, че каквото и да поръчам, ще го получа.”
В началото тези резултати ме изнанедаха. Но колкото повече мислех за тях, толкова по-логични ми изглеждаха те. Така че никога не забравих това изследване.
Всяка кампания, която създаваме, всяка дума, която пишем, е съобразена с проучването. Трябва да свържете ползите и предимствата на предлагания продукт или услуга с онова, което клиентите искат да бъдат, направят или постигнат. Ако успеете да го постигнете, вие ще сте направили огромна стъпка към това да убедите клиентите си да купят предлаганата от вас стока или услуга, което е най-голямото предизвикателство пред бизнеса в наши дни.
Наполеон е казал: „Има две причини за човешкото поведение –собственият интерес и страхът.” И е бил прав, разбира се.
Така че реших да свържа тези две причини с причините, които карат хората да пазаруват, и ги разделих условно на „решения на проблеми” и „удоволствия”.
Така създадох 12 платформи за успешни продажби, разделени според типа на потенциалните клиенти.
1.Искам да забогатея / да спестя пари
Парите винаги са ключов фактор за всеки потенциален клиент. Затова ако нямате истинска оферта, няма как да си осигурите покупка. Хората ще се питат: Това изгодна сделка ли е? Ще имам ли полза от такава инвестиция? Ще спестя ли пари, ако купя продукта от тази, а не от конкурентна компания? Ще спестя ли, ако купя днес, а не някой друг път?
Ако можете да изчислите всичко, което клиентите ви могат да спестят, ако изберат вашата оферта, направете го. И запомнете, че конкретните числа винаги работят по-добре от процентите.
2.Искам да спестя време и услилия, за да направя живота си по-лесен и приятен
В съвременния натоварен свят спестяването на време винаги се възприема като полза, защото прави труда ни по-ефективен и ни дава възможност да използваме спестеното време за по-приятни неща.
Ако вашият продукт или услуга могат да направят живота на клиента ви по-лесен и приятен, то тогава това трябва да е основната полза, която да съобщите на потребителите.
Днес всеки казва, че има по-малко време от преди. Това, разбира се, са пълни глупости! Ние имаме точно същото количество време, с каквото са разполагали и нашите предци преди десетилетия, векове и дори хилядолетия. Какво правим с него обаче е съвсем друга история.
3.Не искам да изоставам
Страхът от пропускането на полза е по-силен дори от обещанието за печалба.
Така че ако продавате нещо, което предлага предимство –електроуред или мобилен телефон например, задължително трябва да подчертаете каква загуба би било за потребителите да нямат този продукт или пък да бъдат задминати от своите приятели, които ще се сдобият първи с него.
4.Обичам да бъда стилен и да демонстрирам собствената си индивидуалност
Модата винаги ще бъде начин да покажем колко стилни сме и колко се различаваме от останалите. Това желание се отразява върху начина, по който изглеждаме, колите, които караме, и парфюма, който използваме, а какво остава за хотелите, в които отсядаме и марките, с които се асоциираме.
Като цяло по-младите, както и по-заможните потребители, се грижат повече за стила си спрямо останалите.
Затова определени компании и дори цели индустрии експлоатират идеята за стила във всяко съобщение, което изпращат до потенциалните си клиенти.
И, разбира се, една голяма част от тях го правят предимно за да стимулират продажбите.
Да имаш индивидуален стил е предизвикателство и затова не всеки е готов да си плати, освен ако не му дадете добра причина да го направи.
5.Искам да се възползвам от тази възможност
Възможността сама по себе си винаги е била достатъчна причина за покупка. Тя ни сграбчва в най- подходящия момент и понеже е „решение на проблем”, ние не се колебаем много и направо купуваме.
Продуктът или услугата могат да бъдат буквално всякакви. Нещо от финансово естество. Идея за подарък, когато се чудите какво да купите на най-добрия си приятел. Или пък писмо от токопирайтър, точно когато имате нужда от страхотен текст.
Ако разбирате аудиторията, към която се стремите, и осъзнавате нуждата от специално внимание към нея, вие сте на правилния път към сърцата на потребителите.
6.Искам да принадлежа към определена социална група
Ние всички обичаме да бъдем харесвани и затова често за нас е важно да се асоциираме с определени социални групи.
Развитието на LinkedIn демонстрира именно това. Така че независимо дали целевата ви аудитория се стреми да се причисли към някояобществена, политическа, религиозна или бизнес среда, желанието им да принадлежат към нещо е онова, което е от значение тук.
Не всеки може да бъде лидер, но всеки може да принадлежи към дадена група – и повечето хора действително искат това. Те биха платили, за да могат околните да ги възприемат като част от някаква общност.
Очаквайте 2-ра част утре!
